Setelah Saya Menulis Para Penjual Telah ‘Kehilangan Mata’, Mereka Memberitahu Saya Bagaimana Mereka Menemukan Visi Mereka

Mengidentifikasi masalah adalah satu hal. Memecahkannya adalah hal lain.

Jadi setelah saya baru-baru ini menulis tentang bagaimana perubahan yang sebagian besar ditimbulkan oleh pandemi – pergeseran dari waktu tatap muka yang cukup dengan klien ke percakapan jarak jauh yang sering kali terganggu, yang menyebabkan tenaga penjualan kehilangan “mata mereka” – saya bertekad untuk membantu menemukan solusi. Saya mengatur pertemuan sesama profesional penjualan. Orang-orang, seperti saya, yang bertanya-tanya bagaimana cara menavigasi transisi ini.

Pembicaraan berpusat pada tiga pertanyaan. Yang pertama adalah mendefinisikan apa yang kami lewatkan, yang dengan jelas mengilustrasikan keadaan permainan saat ini.

Seorang peserta mengemukakan pentingnya interaksi informal yang tidak terstruktur. Saat ketika Anda pertama kali tiba di kantor klien baru, misalnya, dan percakapan berjalan sangat baik sehingga mereka berkata, “Ayo ikut saya. Saya pikir Anda harus benar-benar bertemu rekan saya.”

Manajer penjualan lain mencatat jumlah intel yang luar biasa tersedia hanya dengan berada di suatu tempat. Dia menyebutkan nilai dalam memperhatikan papan nama perusahaan – memberikan poster yang menjabarkan nilai-nilai organisasi, misalnya, adalah informasi kecil namun signifikan yang dapat digunakan untuk menginformasikan proposal.

Pada akhirnya, saya baru-baru ini melakukan perjalanan untuk memimpin sesi pelatihan penjualan. Malam sebelumnya, di lobi hotel, saya menghabiskan tiga jam berbicara dengan para eksekutif, menggali lebih dalam tentang tantangan dalam organisasi mereka yang menurut saya sangat mendalam sehingga mendorong saya untuk mengubah cara saya melakukan pelatihan keesokan harinya. Itu, jelas, adalah sesuatu yang tidak mungkin tercapai jika pelatihan dijadwalkan melalui Zoom.

Memahami apa yang kita lewatkan mengarah ke pertanyaan kedua: Bagaimana seharusnya pro penjualan menghabiskan sedikit waktu tatap muka yang sekarang kita miliki dengan klien?

Sebelum pandemi, waktu itu melimpah. Begitu berlimpah kami datang untuk mengharapkannya. Ya, ada campuran interaksi bernilai tinggi dan bernilai rendah, tetapi kami menerima begitu saja. Tidak begitu banyak hari ini.

Seorang penjual bercanda bahwa, jika hanya diberi satu kesempatan, dia akan membawa kliennya ke lapangan golf. Apa cara yang lebih baik untuk memaksimalkan waktu Anda selain dengan memastikan setidaknya ada beberapa jam?

Yang lain menyebutkan pentingnya email prasyarat. Ketika waktu terbatas, semakin penting untuk menetapkan agenda dan mencoba memastikan bahwa semua pemangku kepentingan penting akan hadir. Ini mungkin satu-satunya saat selama siklus penjualan kita semua akan bersama secara langsung.

Yang mengarah ke pertanyaan terakhir: Hambatan apa yang masih ada di antara kita dan jumlah ideal waktu tatap muka yang ingin kita miliki?

Kendala utama adalah banyak pelanggan kami yang masih bekerja dari rumah. Kurang bergabung dengan mereka dan keluarga mereka di meja sarapan, itu akan sulit dicapai.

Bahkan jika Anda bisa membuat mereka meninggalkan rumah dan bertemu untuk makan siang, gangguan sekarang jauh lebih sulit. Bekerja dari rumah telah mengkondisikan banyak karyawan ke tingkat aktivitas yang lebih rendah. Beberapa pelanggan bahkan tampaknya merasa bersalah karena Anda datang mengunjungi mereka, kata salah satu orang dalam grup.

Yang lebih sulit lagi adalah menjual interaksi tatap muka di dalam perusahaan Anda sendiri. Seorang CEO yang selama tiga tahun terakhir menghabiskan anggaran perjalanan dan hiburan mungkin perlu dibujuk untuk mulai membelanjakan untuk perjalanan penjualan.

Banyak dari tantangan ini dapat diatasi. Mengidentifikasi masalah adalah langkah pertama. Berbicara tentang solusi potensial adalah tindak lanjut yang jelas. Inilah langkah selanjutnya: Beri tahu saya apa yang saya lewatkan dan saya juga akan membagikan ide-ide terbaik itu.