Menentukan Titik Harga Untuk Produk Perangkat Keras Elektronik Baru

Postingan ini ditulis oleh John Teel dan diposting ulang dengan izin dari blog Desain yang Dapat Diprediksi

Saat mengembangkan produk perangkat keras baru, menetapkan harga adalah salah satu keputusan terpenting yang akan Anda buat. Anda perlu menetapkan harga Anda sedini mungkin. Jika Anda mengacaukan ini, akan sulit untuk memperbaikinya nanti. Penetapan harga adalah keputusan yang kompleks dengan banyak variabel. Sebenarnya, ada banyak buku yang ditulis tentang masalah harga. Artikel ini akan memberikan gambaran umum tentang faktor-faktor yang harus Anda pertimbangkan saat menetapkan titik harga untuk produk perangkat keras.

Perangkat lunak dan produk online dapat menggunakan pengujian A/B untuk menentukan harga jual yang paling menguntungkan. Sayangnya ini bukan pilihan untuk produk fisik. Setelah Anda menetapkan harga untuk produk perangkat keras Anda, akan sangat sulit untuk menaikkannya. Penurunan harga lebih mudah dilakukan. Dalam kebanyakan kasus, Anda lebih baik menetapkan harga produk Anda di sisi yang tinggi karena Anda memiliki fleksibilitas untuk menurunkannya jika perlu. Namun, jika Anda memulai dengan harga yang terlalu tinggi, maka penjualan awal Anda mungkin terlalu rendah. Jika produk Anda tidak laku pada awalnya, akan sulit untuk pulih. Either way, yang terbaik adalah jika Anda dapat mencapai harga eceran yang ideal sedini mungkin.

Memposisikan Produk Anda

Di pasar mana Anda berencana memposisikan produk Anda? Apakah produk Anda akan menjadi sesuatu yang hanya menarik bagi pembeli mewah, atau akan ditargetkan pada pasar konsumen yang lebih luas?

Misalnya, jika Anda mengembangkan pelacak kebugaran yang dapat dikenakan, apakah itu akan ditargetkan pada konsumen umum yang hanya menginginkan fitur dasar dan titik harga rendah?

Atau akankah itu ditujukan untuk olahragawan yang lebih serius yang bersedia membayar sedikit ekstra untuk lebih banyak fitur? Atau akhirnya, mungkin perangkat Anda akan ditargetkan untuk atlet profesional yang bersedia membayar untuk produk unggulan?

Harga harus mencerminkan demografi yang kemungkinan besar akan membeli produk Anda. Mengumpulkan data demografis dasar tentang target pasar Anda adalah langkah pertama yang baik.

Apa jenis kelamin, tingkat pendapatan, usia, ukuran keluarga, lokasi, dll.? Anda mungkin ingin menjadi lebih maju dan membuat profil perilaku pelanggan ideal Anda. Tujuannya adalah untuk memahami tidak hanya siapa yang membeli, tetapi mengapa mereka membeli.

Saluran distribusi

Strategi penetapan harga Anda sangat bergantung pada strategi distribusi Anda. Jika Anda menjual produk Anda di situs web Anda sendiri, margin keuntungan Anda akan jauh lebih tinggi daripada jika Anda menjual melalui gerai ritel. Namun, Anda kemungkinan akan mencapai volume penjualan yang jauh lebih tinggi dan pengenalan nama yang lebih baik dengan menjual melalui pengecer besar.

Sebagian besar startup perangkat keras baru memulai dengan menjual produk mereka di situs web mereka sendiri, kemudian bermigrasi ke ritel. Tetapi berhati-hatilah. Bahkan ketika menjual produk Anda di situs web Anda, Anda perlu menetapkan harga untuk distribusi eceran.

Anda tidak ingin melemahkan pengecer Anda dengan menawarkan produk lebih murah di situs web Anda. Salah satu cara mengatasinya adalah dengan memiliki versi produk Anda yang sedikit unik yang hanya dijual di situs web Anda. Ini menghilangkan persaingan langsung dengan gerai ritel Anda.

Anda kemungkinan akan berakhir dengan berbagai saluran distribusi, masing-masing dengan biaya terkaitnya sendiri. Untuk beberapa pengecer besar, Anda mungkin perlu melalui distributor yang mengambil persentase.

Untuk pengecer lain, Anda mungkin memiliki perwakilan penjualan independen yang mengambil komisi untuk setiap penjualan. Anda perlu memasukkan semua saluran distribusi Anda ke dalam strategi penetapan harga Anda.

Harga Pokok Penjualan (HPP)

Meskipun ada tiga strategi penetapan harga yang akan segera kita bahas, perhitungan pertama yang perlu Anda lakukan adalah Cost-of-Goods-Sold (COGS). Ini pada akhirnya berapa banyak Anda membayar untuk produk Anda. Tanpa mengetahui COGS untuk produk Anda, Anda tidak memiliki cara untuk mengetahui apakah produk Anda dapat menghasilkan keuntungan.

HPP tidak hanya mencakup biaya produksi produk Anda, tetapi juga biaya lain seperti pengemasan, pengiriman, pergudangan, dan bea impor/ekspor.

Untuk detail lebih lanjut tentang semua yang termasuk dalam COGS, lihat artikel ini. Juga di sini adalah kursus mendalam tentang cara menghitung biaya produksi untuk produk Anda sebelum Anda mengembangkannya sepenuhnya.

Anda dapat melihat COGS produk Anda sebagai dasar penetapan harga. Jika Anda menjual produk Anda dengan harga kurang dari HPP, Anda akan kehilangan uang dengan setiap penjualan. HPP adalah harga penjualan impas Anda. Seperti yang akan saya bahas nanti, COGS Anda akan berkurang secara signifikan seiring dengan peningkatan volume produksi Anda.

Catatan definisi: Saya cenderung menggunakan Harga Pokok Penjualan (HPP), biaya produksi, biaya produksi, dan biaya pendaratan secara bergantian; Namun, masing-masing benar-benar memiliki definisi tertentu.

Biaya produksi hanya mencakup biaya aktual untuk memproduksi produk.

HPP mencakup semua biaya langsung yang terkait dengan produksi produk.

Biaya produksi secara teknis didefinisikan sebagai semua biaya bisnis untuk perusahaan yang memproduksi produk.

Akhirnya, biaya mendarat adalah total biaya yang Anda bayar untuk produk Anda setelah mencapai gudang atau distributor Anda.

Saya seorang insinyur dan pengusaha, bukan akuntan, jadi saya sering menggunakan semuanya secara sinonim. Tetapi, dalam banyak kasus yang saya maksud secara teknis adalah COGS.

Menghitung COGS untuk produk Anda sesegera mungkin sangat penting tetapi tidak sederhana. Kebanyakan pengusaha membuat kesalahan serius dengan menunggu sampai produk mereka sepenuhnya dikembangkan dan siap untuk diproduksi sebelum mereka menghitung biaya produksi.

Jangan menunggu, Anda perlu memperkirakan biaya produk Anda dengan baik sebelum Anda mengeluarkan modal yang serius untuk mengembangkannya.

Berikut adalah ringkasan singkat tentang apa yang membentuk Harga Pokok Penjualan (HPP):

• Komponen elektronik (microchip, sensor, konektor, dll.)
• Produksi Papan Sirkuit Cetak (PCB)
• Menyolder semua komponen ke PCB
• Bagian plastik cetakan injeksi (kandang, dll.)
• Komponen mekanis lain-lain
• Perakitan produk akhir
• pengujian kualitas
• Manufaktur memo (tidak ada proses manufaktur yang sempurna)
• Pengembalian pelanggan
• Logistik dan pergudangan
• Bea masuk/ekspor (pajak)

Ada tiga strategi untuk menetapkan harga produk baru: berbasis biaya, berbasis pasar, dan berbasis nilai. Alih-alih berfokus pada salah satu strategi penetapan harga, saya yakin yang terbaik adalah mempertimbangkan ketiganya.

Strategi Penetapan Harga 1: Penetapan Harga Berbasis Biaya (Bottom-Up)

Untuk menghitung harga berdasarkan biaya, Anda cukup mengambil COGS produk Anda dan menambahkan keuntungan:

Harga Eceran Berbasis Biaya = HPP + Laba

Juga, jangan membuat kesalahan dengan memesan produk Anda dalam jumlah besar hanya untuk mendapatkan harga yang lebih baik. Awalnya, Anda harus selalu memprioritaskan meminimalkan risiko daripada memaksimalkan keuntungan.

Anda harus memulai dari yang kecil dan meningkat secara bertahap untuk memastikan produk Anda terjual seperti yang diharapkan dan untuk mengatasi bug apa pun. Jika Anda hanya dapat mencapai titik impas pada putaran pertama, tidak apa-apa – selama perhitungan Anda menunjukkan margin keuntungan Anda meningkat secara signifikan pada volume produksi yang lebih tinggi.

Untuk produksi awal Anda, volumenya akan sangat rendah sehingga tidak mungkin menghasilkan banyak keuntungan.

Tentu saja, Anda dapat menagih lebih banyak untuk produk Anda selama tahap ini, tetapi itu tidak mungkin berhasil. Tidak peduli seberapa unik produk Anda, Anda akan memiliki pesaing yang membatasi berapa banyak yang dapat Anda kenakan.

Pesaing Anda memproduksi dengan volume yang jauh lebih tinggi dan harga mereka mencerminkan fakta ini. Anda tidak dapat bersaing jika Anda menetapkan harga produk Anda berdasarkan harga produksi volume rendah. Sebaliknya, Anda harus menetapkan harga berdasarkan COGS setelah Anda menjalankan volume produksi yang lebih tinggi.

Menggunakan penetapan harga berdasarkan biaya saja untuk menetapkan harga produk Anda bukanlah ide yang baik. Ini karena mengabaikan dua hal yang sangat penting: persaingan dan pembeli. Inilah sebabnya mengapa Anda perlu memasukkan ketiga strategi penetapan harga.

Strategi Penetapan Harga 2: Penetapan Harga Berbasis Pasar (Top-Down)

Sedangkan penetapan harga berbasis biaya adalah strategi dari bawah ke atas, penetapan harga berbasis pasar dimulai dari atas dengan meneliti harga produk pesaing atau serupa.

Dengan penetapan harga berbasis pasar, Anda menetapkan harga jual produk Anda berdasarkan apa yang dikenakan pesaing Anda untuk solusi mereka. Teliti semua produk pesaing di pasar dan tentukan di mana Anda ingin produk Anda masuk ke dalam campuran. Biasanya, harga jual dan fitur menentukan posisi yang akan didudukinya di pasar.

Perhatian besar dengan penetapan harga berbasis pasar adalah untuk tidak memberi harga produk Anda terlalu rendah sehingga Anda tidak dapat menghasilkan keuntungan yang berkelanjutan. Misalnya, jika salah satu pesaing Anda adalah perusahaan besar yang memproduksi produk dalam jumlah besar, maka akan sulit bagi Anda untuk bersaing.

Tidak seperti perusahaan seperti Apple, Anda tidak akan memproduksi jutaan unit sehingga Anda tidak akan mampu bersaing dengan harga saja. Inilah sebabnya mengapa Anda perlu menetapkan posisi pasar produk Anda berdasarkan lebih dari sekedar harga. Anda akan jauh lebih baik jika bersaing dalam inovasi dan bukan harga saja.

Dengan penetapan harga berbasis pasar, biaya produksi dan pembeli adalah variabel yang terlupakan. Sekali lagi inilah mengapa Anda perlu menggabungkan ketiga strategi penetapan harga.

Strategi Penetapan Harga 3: Penetapan Harga Berbasis Nilai

Akhirnya, kita sampai ke pembeli akhir. Penetapan harga berdasarkan nilai memasukkan psikologi pembeli ke dalam harga. Harga berdasarkan nilai terutama didasarkan pada nilai yang diberikannya kepada pembeli.

Contoh berbasis nilai yang paling mudah untuk dipertimbangkan adalah produk yang menghemat uang pembeli. Misalnya, katakanlah produk Anda adalah perangkat hemat energi yang mengurangi tagihan listrik rumah tangga rata-rata sebesar $300 dolar setahun. Sangat mudah untuk mengatakan bahwa nilai produk setidaknya $300.

Pada kenyataannya, penetapan harga berdasarkan nilai juga harus memasukkan penetapan harga pesaing ke dalam persamaan penetapan harga. Meskipun perangkat hemat energi Anda dapat menghemat pengguna $300 per tahun, solusi bersaing mungkin di pasar hanya $100.

Kuncinya adalah cukup membedakan produk Anda dari pesaing sehingga nilai bagi pembeli akan menjadi faktor dominan dalam keputusan pembelian mereka.

Kesimpulan

Seperti yang dibahas dalam buku bagus The Hardware Startup, orang keuangan biasanya lebih menyukai penetapan harga berdasarkan biaya, tenaga penjualan lebih menyukai penetapan harga berdasarkan pasar, dan pemasar lebih menyukai penetapan harga berdasarkan nilai. Menjadi seorang pengusaha, Anda mungkin mengisi semua peran ini sehingga Anda harus melihat harga dari ketiga sudut pandang.

Saya sarankan Anda memulai dengan menghitung COGS produk Anda. Dari sana, Anda dapat menentukan harga jual berdasarkan biaya.

Selanjutnya, lakukan analisis harga berbasis pasar untuk melihat di mana ia bersinggungan dengan harga berbasis biaya Anda. Idealnya, harga jual berbasis pasar jatuh dalam 3-4 kali HPP Anda.

Sebagai perbandingan, Anda harus mengasumsikan volume produksi sekitar 10k keping. Itu jumlah yang cukup tinggi untuk memungkinkan Anda mencapai penetapan harga volume yang jauh lebih baik, tetapi volumenya masih cukup rendah sehingga merupakan target awal yang realistis.

Terakhir, lakukan analisis penetapan harga berbasis nilai untuk melihat apakah nilai yang diberikan produk Anda kepada pengguna lebih tinggi daripada biaya produk atau produk pesaing. Pada akhirnya, harga berbasis biaya Anda kemungkinan akan berfungsi sebagai harga dasar, sedangkan harga berbasis nilai akan menjadi harga tertinggi. Berdasarkan persaingan, harga jual Anda akan jatuh di antara dua batas ini.

Meskipun pakar penetapan harga akan memberi tahu Anda bahwa penetapan harga berbasis nilai adalah cara yang harus dilakukan, saya biasanya menemukan bahwa kecuali produk Anda benar-benar revolusioner, persaingan akan menentukan bahwa penetapan harga berbasis pasar dan berbasis biaya lebih penting.

Dari ketiga strategi penetapan harga berbasis biaya dan berbasis nilai akan menjadi yang paling sulit untuk diperkirakan secara akurat. Menghitung penetapan harga berbasis nilai Anda sulit karena menentukan berapa banyak “nilai” yang diberikan kepada pelanggan Anda tidak mudah untuk diperkirakan.

Seperti yang saya jelaskan sebelumnya, dibutuhkan banyak pekerjaan untuk memperkirakan COGS untuk produk Anda, dan itu membutuhkan sejumlah besar upaya rekayasa. Tapi waktu dan uang dihabiskan dengan baik.

Pada akhirnya, melakukan analisis harga berbasis biaya adalah salah satu langkah pertama yang paling penting yang dapat Anda ambil. Setiap analisis harga akan digunakan secara terbatas sampai Anda mengetahui biaya produksi Anda.

Tanpa mengetahui biaya produksi Anda, Anda tidak memiliki cara untuk memperkirakan keuntungan Anda. Jika Anda tidak tahu berapa banyak keuntungan yang dapat Anda hasilkan, maka strategi penetapan harga apa pun akan dibatasi.

Pastikan untuk mengunduh Panduan Utama Anda: Cara Mengembangkan dan Menjual Produk Perangkat Keras Elektronik Baru Anda.

Artikel ini ditulis oleh John Teel dan adalah awalnya diposting di Predictable Designs, sebuah perusahaan yang membantu pengusaha membawa produk baru ke pasar.